《吴文雄社交电商3万字访谈录》连载3：模式升级，打造中国女性健康全领域社交新零售科技赋能平台

近日，《社交电商观察》对著名互联网创业家，小红唇联合创始人吴文雄先生进行了深入访谈，就社交电商目前的发展格局，市场环境、平台发展、模式搭建、产品打造、渠道建设、工具开发等多个板块进行了全面的对话，吴文雄先生针对目前社交电商领域存在的问题及隐藏的机遇做出深入解答。

吴文雄先生是中国著名的科技金融家、创业投资人、传媒营销专家、创业导师。作为中国最早的互联网见证者与推动者，吴文雄曾在乐视、新浪、太平洋电脑网等上市公司担任高管。随后又参与创立了91金融，并带企业实现了从0到100亿估值，1000亿交易规模，行业排名前十，震惊业内。其对中国互联网行业做出的成就及贡献，被中央电视台、新华社、新浪网、证券日报等数百家主流媒体广泛报道。

2015年，吴文雄先生与其在91金融的创业合伙人姜志熹一起，共同创办了小红唇公司。目前，小红唇公司已有超过3500万用户，并汇集了2000多时尚达人，拥有千支经销商团队渠道，10万渠道经销商，公司市值超30亿元，是中国女性健康全领域社交新零售科技赋能平台。

以下即为吴文雄先生的访谈实录：

连载3 ：模式升级，打造中国女性健康全领域社交新零售科技赋能平台

模式是企业发展的核心，健全的模式能推动企业快速发展，因此，模式的打造、规划、升级，是企业重要的生命线，决定企业的发展动向和发展潜力。

小红唇的高速发展，得益于彼时中国最好的创业环境和最好的创投时期。自2018年之后，在中国整体经济环境不佳的前提下，我就在思考：在不景气的资本市场中，如何通过新的模式的设立，包括我们的社交电商模式，实现资本退出?

五年来，小红唇做了很多事，但核心还是做好一个平台。这个平台的一端是电商平台，继续坚守C端流量，通过大量优质的产品，无论是化妆品、美妆产品，还是内服产品、健康产品，或者是大的流通化产品，将这些提供给C端用户，积累大量的用户基数。目前平台有接近3000多万的用户，其中也有大量的淘宝客，我们通过自己的网红渠道销售，自己的电商平台，通过各种渠道，吸引核心用户。

在引流方面，小红唇并不排斥传统电商的引流方式，也与很多大的渠道商进行合作。但是对于这部分用户，我重点思考的是如何转化，一方面要转化成我们自有的品牌用户，所以我们做了自有品牌。另一方面，我希望吸引到这其中的更多优质女性用户，她愿意去分享或去创业，把她们转到这个社交电商平台。同样，在小红唇电商平台的C端用户，鼓励她们去创业，所以我希望通过电商平台来转化更多的女性美丽事业的创业者，这是小红唇一个很重要的依托。

1)小红唇在社交电商领域模式的建设电商行业高速发展之后，出现了很多的平台、很多的模式，如云集、贝店、环球捕手，它们可能没有社交电商平台这一端，它们的发展一直局限在电商平台一端。现在很多社交电商平台公司，都通过采买流量，跟流量方合作，或者通过各种渠道合作的方式，线下的方式来获客，然后直接进行转化。

小红唇在过去的几年里，已经积累起一批用户，为我们做这样的社交电商平台化的整合，提供源源不断的优质产品和资源，吸引更多C端用户，然后再通过我们的社交方式把用户转化成我们的创业者，让更多创业者加入到我们的美丽女性事业中。这两端平台的转化，实现了小红唇综合性平台的建设。

2)小红唇对于业务模式的探索与实践在社交电商的模式里，我们一方面希望为用户提供全球优选的好产品，即我们的供应链体系。另一方面，作为一个创业平台，在提供的好产品同时，有的女性也有意愿去创业，希望通过一些简单的方式创业，将更优质的产品推荐给她的粉丝和用户。这个业务模式的形成，经过四至五年时间的积累才慢慢形成。

小红唇早期便涉足美妆分享的短视频社区，这个路径在当时而言非常正确，而且没有多少人做，这成为后来的女性美妆时尚的分享。如今这个赛道的机会越来越小，我们在做的过程中发现，这就是当时的风口，因此我们顺势获得多轮融资，积累了大量用户，但当时的盈利能力相对较弱。

当平台获取了很多用户和网红，有了大量内容分享，如何盈利成为小红唇迫切需要解决的问题。当用户增长到2000多万时，平台开始带货，并与品牌商进行合作，在每一个分享视频的页面下，植入网红或播主所推荐的产品，如眼线笔，面膜等，以此带货，一定程度上推动了后期商城的建立。

后期商城上线，SKU最高峰期约400多款，上架各种产品，包含女性的卫生用品、面膜、口红等美妆产品，甚至包含日常生活用品。与此同时，小红唇需要面对电商行业的常见问题，传统电商是通过造势造节来吸引用户，将流量转化成消费者，然后吸引更多品牌入驻来收品牌的入驻费。但前端的流量消耗的成本越来越高，同时流量越来越集中，造成利润率非常低。

通过收品牌的入驻费，平台就变得涸泽而渔，大量小品牌是没有能力负担高额费用，只有大品牌有机会，所以平台性质慢慢发生变化，大品牌获得最多流量，而小品牌逐渐失去市场。就如现在在淘宝开店，大多数用户基本没有机会，这是电商发展到一定阶段后的一个必然结果，并且是不可逆的。又如京东想对流量进行分发，无疑是分发给带货能力强的头部品牌，头部品牌越来越强的情况下，中小品牌机会越来越少。

缺乏平台流量，机会逐渐丧失，造成中小品牌发展举步维艰，逐渐离开入驻平台，从而寻找新的机会，这就是为什么会涌现出诸多小电商平台，或者是社交电商平台。是传统电商必死?或者这只是个伪命题?

小红唇在2017年也经历了这个阶段，经过谨慎思考，我们必须要改变，因为流量越来越贵，受制于传统电商渠道的模式，获取流量的途径也越来越窄，而流量本身也有优劣之分，我们需要对已经获取的流量进行提纯，通过优质流量打通社交电商的渠道和口径。

当然，网红也有其选择，网红的品牌溢价越来越高，对于平台的入驻和选择成为流量获取和持续增长的一个要素。因此，传统电商渠道发展到后期是一个综合博弈的过程，这种博弈最终可能在这个赛道里不会出现很多家公司，对于小红唇而言，如果依旧在B2C的电商领域里持续去争夺流量，我们的机会非常有限，最终一定会只剩下两三家公司。从现在头部流量平台的天猫和京东PK中可以看出，其他的商家都遇到了发展中的巨大瓶颈的问题。因此，我在2017年就在思考，思考我们的业务模式要怎么转型。 每一个创业者，都应该认真对待企业的商业模式，通过模式的搭建与优化，为整个商业体系提供支持和动力，才能更好的在激烈的竞争中脱颖而出，完成企业价值的升级与转化。